[책] Simon Sinek / Start with WHY

사이먼 시넥이 말하는 골든 서클

 

사람들은 흔히 "뭘 해야 하는지"에 골몰하고, 왜 하는지는 잘 생각하지 않는다. 자료조사에 기반한 결정을 내리고 제품과 서비스의 퀄리티 향상을 우선 가치로 친다. 사이먼 시넥은 반대 순서로 가야 한다고 말한다. "왜 하는지"를 가장 먼저 생각하라는 것이다. 

 

골든서클은 뇌와 닮았다. 안쪽의 두 원은 신뢰감, 충성심 등의 감정을 담당하는 변연계다. 맨 바깥의 원은 이성적이고 분석적인 생각과 언어를 담당하는 신피질이다. 따라서 원의 바깥에서 안쪽 순서로 말하면, 제품의 특징에 대한 다양한 정보를 이해시킬 수 있다. 그러나 의사결정을 주관하는 것은 변연계이므로, 안쪽에서 바깥쪽 순서로 말하면 변연계에 직접 얘기하는 효과가 나타난다. 이때 변연계가 결정한 것을 신피질은 합당하다고 여기게 된다. 

 

의사결정을 주관하는 뇌 영역은 언어를 처리하지 못하므로 직관적으로 느낀 것을 합리화하는 수밖에 없다 ... 누군가에게 많은 사람 중 그 사람을 사랑하게 된 이유를 물으면 그들은 나름의 여러 근거를 대겠지만 진정한 동기는 쉽게 드러나지 않을 것이다 ... 자신이 왜 그렇게 행동했는지 설명하기 어려워서 그렇다. 결정을 내리는 뇌 영역과 그 결정을 설명하는 뇌 영역이 각각 다른 위치에 있기 때문이다. 93p.

 

그래서 사람들은 합리적으로 가장 좋은 품질과 가격의 제품을 결정하는 것이 아니라, 본인이 소속되고 싶은, 그저 좋은 브랜드를 결정하게 된다고 한다. 

 

(발췌) 

회사를 정의하는 조직은 정의하지 않은 일을 하지 못한다. 76p.

 

"경쟁에서 이기기 위해 '무엇을' 해야 하는가?" 가 아니라 "우리는 왜 이 일을 시작했는가? 오늘날 이용할 수 있는 기술과 시장 기회를 고려했을 때 WHY를 실천하려면 '무엇을' 해야 하는가?"를 생각해야 한다. 84-85p.

 

'진정성이 있다'는 골든서클이 균형을 이룬 상태를 의미한다. 실제로 행하는 바가 신념과 일치한다는 뜻이다. 111p.

 

[사우트웨스트항공, WHY-HOW가 진정성 있음으로 성공한 사례] 

사우스웨스트항공은 처음부터 항공 사업만을 목표로 설립된 회사가 아니었다. 대의를 실천하기 위해 설립해 그 수단으로 우연히 항공사를 택했을 뿐이다 ... 사우스웨스트항공 직원들에게 회사의 경쟁 상대가 누구냐고 물으면 그들은 "자동차와 버스다"라고 대답했을 것이다. 이 답은 "사우스웨스트항공은 평범한 사람을 위해 존재한다"라는 것을 의미했다. 이것이 바로 그들의 대의였고 항공사를 시작한 이유이자 존재의 목적, WHY였다. 115p.

 

평범한 사람을 위해 존재한다는 기업 가치를 이루려면 항공권을 저렴하게 만들어야 했다 ... 경직된 분위기의 항공 여행을 즐겁게 만들어야 했다 ... 예약이 간편해야 했다. 저렴하고, 재미있고, 간단하게. 이것이 바로 기업의 HOW였다. 116p.

 

사우스웨스트항공은 당시 세계 최고 항공사가 아니었다. 최저가 서비스를 제공한 것도 아니었다. 경쟁사보다 취항지가 적었으며 미국 본토 밖으로는 운행하지도 않았다. 다시 말해 이 기업의 WHAT은 경쟁사보다 특별히 뛰어나지 않았다. 하지만 WHY는 아주 분명했으며 기업의 행보가 WHY를 뒷받침해주었다. 120p.

 

 

사람은 변하지 않는 것을 따르고 싶어한다. 즉 WHY가 확실한 모임에야 마음이 동해 함께하고 싶어지는 것이다. 그러나 WHY만으로는 안 된다. WHY를 말하는 사람이 하는 행동과 결과물이 WHY와 일치해야 한다. 

신뢰나 가치관은 강요할 수 없다. 대신 상대방에게 공유하고 공감대를 이룸으로써 얻을 수 있다. 신뢰를 얻으려면 WHY가 무엇인지 말해야 하며 이를 증명하려면 WHAT을 행해야 한다. WHY는 신념이고 HOW는 신념을 실천하기 위한 행동이며 WHAT은 행동의 결과다. 이 세 가지 균형을 이룰 때 신뢰가 형성되고 가치관이 공유된다. 137-8p.

WHY가 뚜렷하고 사람들이 이를 쉽게 이해할 수 있으면 신념이 같은 사람들이 모여든다. 145p.

"위험한 여정에 함께할 대원 모집. 적은 보수, 혹한의 추위, 몇 달간 이어지는 어둠을 견뎌야 함. 전 일정 위험하며 무사 귀환 보장 불가. 그러나 탐험에 성공하면 영광과 명예를 누릴 수 있음."
이렇게 광고를 내자 여정이 멋진 일이라 생각한 사람들만 탐험에 지원했다. 그들은 극한의 도전을 즐기고 역경을 이겨낼 줄 알았다. 새클턴은 자신과 신념이 같은 사람만 선발했다. 따라서 대원들의 생존 능력은 처음부터 보장되어 있었다. 구성원이 소속감을 느끼는 조직은 성공할 수 있다. 소속감을 가진 직원들이 열심히 일하고 혁신적인 해결책을 찾는 유는 화사가 니라 자기 자신의 신념을 위해서다. 150p.

살면서 무엇을 하든 WHY는 쉽게 변하지 않는다. 218p.

여러 스타트업이 실패하는 이유는 열정 하나만으로 성공할 수 없기 떄문이다. 열정에는 체계가 있어야 한다. 구조 없는 열정, 즉 HOW가 없는 WHY는 실패할 확률이 매우 높다. 열정만 넘치는 신생기업은 체계를 갖추지 못한 경우가 많다. (중략) 열정이 살아남으려면 체계가 필요했지만 체계가 성장하려면 또다시 열정이 필요했다. 290p.